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“O rei dos cones”Por dentro do império de 75 milhões de dólares da indústria da canábis

Bryan Gerber e os seus co-fundadores transformaram a Hara Supply na maior empresa de venda de cannabis da indústria. A Hara Supply de Bryan Gerber produz mais de 100 milhões de cones por mês para marcas tradicionais como Jeeter e Zig-Zag em um dos segmentos de crescimento mais rápido do mercado de maconha.

Quando Bryan Gerber mói canábis para enrolar um charro, fica com urticária. Mas isso não impediu o empresário de 32 anos – juntamente com os seus co-fundadores Ravjot “RJ” Bhasin, Henry Kochhar e Thai Tran – de transformar a Hara Supply no maior fabricante de cones pré-laminados para a indústria.

Exceto para aqueles que se dedicam à venda de charros – ou que abastecem as prateleiras de uma bodega -, a maioria dos fumadores de erva provavelmente nunca ouviu falar da Hara, que monta cones de papel vazios e pré-enrolados com uma ponta de filtro.

“Gostamos sempre de dizer que somos o gigante adormecido por detrás de muitas empresas”, diz Gerber, sentado num sofá do seu escritório, em frente a uma mesa de café coberta de bongos de vidro, na sede da sua empresa em Las Vegas.

O primeiro negócio da Hara foi a Hemper, uma caixa de subscrição mensal com os bongos, cachimbos e outros acessórios de canábis da empresa.

A Hara produz cerca de 100 milhões de cones por mês – ou mais de 1,2 mil milhões por ano – em 14 fábricas em Deli e arredores, na Índia. Os cones são depois enviados para os Estados Unidos e para a Europa e vendidos a milhares de lojas de tabaco, lojas de conveniência, cadeias de dispensários e marcas de canábis.

Os clientes de canábis da Hara enchem os cones com erva moída, transformando os tubos de papel de enrolar em charros.

O cultivador e retalhista de canábis Verano Holdings, sediado em Chicago, utiliza os cones da Hara para fazer a sua marca de charros Swift Lifts, tal como a Curaleaf, sediada em Massachusetts, para os seus charros e marcas como Grassroots e BNoble. Até as maiores empresas independentes do país, desde a Jeeter à Stiiizy, são clientes da Hara. E o maior fabricante de papel de enrolar do mundo, a Republic Brands, que detém a OCB, a E-Z Wider e a Zig-Zag, compra os seus cones à Hara.

Tudo isto se traduz numa empresa lucrativa com receitas reais – cerca de 75 milhões de dólares por ano, segundo as estimativas da Forbes. Toda a indústria de cones, que se baseia maioritariamente na Malásia, Indonésia e Índia, produz aproximadamente 350 milhões de cones por mês, o que significa que a Hara controla cerca de 30% do mercado em termos de volume.

Don Levin, o bilionário rei dos papéis de enrolar (incluindo Zig-Zag, E-Z wider e OCB), não é o tipo de empresário que compra produtos de outras empresas.

O CEO da Republic Brands, o fundador de 72 anos da empresa-mãe D.R.L. Enterprises, prefere ser o dono da cadeia de abastecimento, razão pela qual Levin comprou duas fábricas de papel em França ao bilionário Vincent Bolloré em 2000 para obter o seu papel de enrolar.

Mas o fabrico de cones é um subsector particularmente difícil de gerir, uma vez que é inteiramente feito à mão em fábricas na Ásia.Em vez de abrir a sua própria loja, Levin encontrou estes “miúdos irrequietos” que criaram uma cadeia de abastecimento fiável e decidiu vender-lhes bobines do seu papel fabricado em França, que os trabalhadores da fábrica Hara cortam em folhas, adicionam um filtro e colam para fazer um cone em cerca de 30 segundos. Atualmente, a Republic compra 20 milhões de cones por mês à Hara.
“Eles fizeram o melhor trabalho de todos os que estão a fazer isto há muito, muito tempo”, diz Levin, que começou no negócio do papel de enrolar em 1969.”É tudo feito à mão, estas fábricas têm milhares de pessoas a trabalhar nelas.É preciso saber como lidar com a Índia; é um mundo diferente e esse é o molho secreto [de Hara].”Gerber reconhece que o modelo de negócio da Hara é decididamente pouco sexy, particularmente no mundo da canábis. Não cultivam nem vendem a erva.

Mas a empresa tornou-se a espinha dorsal do segmento de charros pré-enrolados, que representa cerca de 11% do mercado de 26 mil milhões de dólares (2022 vendas legais nos EUA), de acordo com a empresa de dados BDSA.

Não cultivam nem vendem erva. Mas a empresa se tornou uma espinha dorsal para o segmento de juntas pré-laminadas, que representa cerca de 11% do mercado de US $ 26 bilhões (vendas legais nos EUA em 2022), de acordo com a empresa de dados BDSA.

Os pré-rolos são uma das categorias de produtos de crescimento mais rápido, com as vendas saltando 12% do terceiro trimestre de 3 até o mesmo trimestre de 2022.
Por não tocar na planta da cannabis, Hara não está atolado em regulamentações paralisantes e códigos fiscais que assolam a economia da maconha. E por esse motivo, Bhasin acha que seu negócio é atraente.”Sinceramente, acho que é sexy”, diz ele.”Além disso, 80% do nosso negócio é automático, apesar de ser enrolado à mão.”A Hara dominou o mercado dos cones quase por acidente.

Ravjot “RJ” Bhasin, um sikh observador de 32 anos nascido em Long Island, cuja família é proprietária de uma importante empresa de fabrico de vestuário na Índia, e Gerber, um ligeiro morador de Maryland, conheceram-se em 2013, depois de terem sido aleatoriamente designados como colegas de quarto no primeiro ano da Universidade George Washington, em Washington, D.C. Na véspera de Ano Novo de 2014, a dupla teve o seu momento de eureca depois de uma noite de festa em Manhattan. De volta à casa da família de Bhasin em Syosset, Long Island, a comer McDonald’s, os colegas de quarto tiveram a ideia para o seu primeiro negócio.
“Estou a dizer-vos, Birchbox para drogados”, lembra-se Gerber de ter dito na altura, “Acreditem em mim, vamos experimentar”.

A ideia por detrás daquilo a que chamaram Hemper Box era simples: uma caixa de assinatura mensal com parafernália de canábis.

Gerber, Bhasin e o amigo de liceu de Bhasin, Henry Kochhar, cuja família também gere um grande negócio de vestuário na Índia, constituíram a empresa e, em junho de 2015, lançaram a sua primeira caixa para cerca de 30 clientes, contendo papéis de enrolar de marcas como OCB e Raw, juntamente com outros acessórios para fumar.

Poucos meses mais tarde, Thai Tran foi contratado como cofundador, um designer e diretor criativo que conheceram através de uma cadeia complicada de acontecimentos que começou numa noite em que Gerber, Bhasin e Kochhar encomendaram erva através de um serviço de entregas clandestino em Nova Iorque.No espaço de um ano, os amigos começaram a fabricar bongos de vidro, cachimbos e equipamentos de concentrado de THC e a lançar caixas temáticas.

Atualmente, a Hemper tem um conjunto de marcas próprias, desde a Goody, que fabrica cinzeiros, até à Smoke Fiends, que produz filtros de ar, e vende caixas a 30 000 subscritores mensais, gerando uma receita anual estimada em 15 milhões de dólares.(A Hemper também vende caixas e um catálogo de parafernália a cadeias de lojas de conveniência como a Smoker Friendly e a Wild Bill’s.)

Mas a equipa de Hara atingiu o ponto alto em 2017. Nick Kovacevich, que fundou a empresa de embalagens de canábis KushCo Holdings, tinha um problema: o seu fornecedor de cones não conseguia cumprir uma encomenda de 7 milhões de dólares. Durante uma chamada, Kovacevich perguntou a Gerber se a Hara poderia produzir cones. Se a empresa fosse bem sucedida, ele teria todo o gosto em oferecer-lhes o seu futuro negócio.

Gerber telefonou a Bhasin, que já estava na Índia a gerir a cadeia de fornecimento de artigos de vidro da empresa:”Meu, temos aqui uma grande oportunidade”, lembra-se Gerber de ter dito a Bhasin.”Precisamos de descobrir como colar dois pedaços de papel aos milhões.”Bhasin começou a ir a fábricas em Deli e ficou chocado com o que viu – incluindo uma operação no telhado com pessoal infantil e um barracão com 30 pessoas a usar saliva como adesivo.”Algumas das condições eram horríveis”, recorda Bhasin.”Liguei ao Bryan e disse: ‘Acho que podemos fazer isto nós próprios’.”Em julho de 2018, com um depósito de 500.000 dólares da Kush, Bhasin montou a primeira fábrica da Hara – composta por adultos em condições limpas – e começou a produzir milhões de cones, comprando papel a outro dos fabricantes mundiais de papel de enrolar, a Delfort.(A Hara acabaria por comprar papel também às fábricas da Schweitzer-Mauduit International em França).

A relação era para ser exclusiva, mas em breve Hara estava a fabricar mais cones do que a KushCo podia comprar.”Cinco milhões de cones por mês”, diz Gerber, “depois 10 milhões de cones por mês, depois 20 milhões”.

Fumo a explodir: Uma das marcas da Hara produz filtros de ar para disfarçar o cheiro da erva.

Em setembro de 2019, a Hara conseguiu o seu primeiro grande cliente:Levin’s Republic Brands.Nos dois anos seguintes, Hara convenceu duas outras grandes empresas de papel para enrolar a se tornarem clientes, bem como fabricantes de juntas pré-enroladas como Jeeter e uma série de operadores de cannabis de vários estados, como Curaleaf e Verano. Ao longo do caminho, a Hara expandiu as suas ofertas para ajudar as empresas a vender charros, cones e invólucros sem corte únicos feitos de cânhamo, folhas de chá, bagas de goji, salva, cacau, hibisco, eucalipto e equipados com pontas de vidro, madeira ou cerâmica.

De volta ao escritório de Gerber em Las Vegas, ele desliga o filtro de ar barulhento, que usa quando toma uma dose de colofónia – óleo de THC concentrado, ao qual não é alérgico – de um dos bongos da sua empresa depois de terminar um dia de trabalho.”Testamos tudo o que fazemos”, diz ele.

A indústria dos cones não é nova – dois irmãos holandeses inventaram o cone pré-enrolado em 1994 e começaram a vendê-los em cafés em Amesterdão – e, apesar de a Hara ter concorrência, rapidamente se tornou o fabricante de referência para o apetite insaciável dos americanos por pré-rolos.”Temos esta reputação de sermos muito desorganizados”, diz Gerber. “Agora, tornámo-nos os maiores.”